Vertrieb & Kunden
Vielleicht musst du aus deinen vorhandenen mehr Aufträge machen.
Wir schauen uns deinen Vertrieb vom ersten Lead bis zum Abschluss an: Wie schnell werden Anfragen bearbeitet? Wie werden sie qualifiziert? Was passiert mit Angeboten? Und an welcher Stelle gehen Aufträge verloren?
Dann verändern wir zuerst die Stelle, die den größten Unterschied macht.
IMAGE-VERTRIEB-HERO
Foto: Nikolai im Gespräch mit einem Unternehmer
Vielleicht.
Typische Maßnahmen der Neukundengewinnung
Google Ads
Meta Ads
SEO
Empfehlungen
Akquise
Warum glaubst du, dass mehr Leads dein Problem lösen?
Diagnose
Bevor wir mehr Leads in den Vertrieb geben, sollten wir wissen, was mit den vorhandenen passiert.
Vom Lead bis zum Auftrag
Woher kommt die Anfrage?
Anzahl & Quelle
Wie schnell reagieren wir?
Kontaktquote
Passt der Interessent zu uns?
Qualifizierungsquote
Verstehen wir Bedarf und Entscheidung?
Gesprächsquote
Ist die Entscheidung vorbereitet?
Angebotsquote
Bleiben wir verbindlich dran?
Nachfassquote
Wie viele Angebote werden zu Aufträgen?
Abschlussquote
„Wenn wir wissen, wo die Quote einbricht, wissen wir auch, wo wir zuerst hinschauen müssen.“
Die ersten Minuten
Minute
0
Minute
5
Minute
10
Minute
20
Beispielhafter Zielwert
Die Minutenwerte zeigen einen beispielhaften Zielprozess, keine allgemeingültige Regel. Welche Reaktionszeit realistisch ist, hängt von deinem Geschäft ab.
Wer sieht die Anfrage?
Wer ist verantwortlich?
Was passiert, wenn niemand erreichbar ist?
Wann wird erneut angerufen?
Wo wird der Kontakt dokumentiert?
Ein Lead, den niemand bearbeitet, ist noch keine Vertriebschance.
Lead-Qualifizierung
Sondern die richtigen.
01
Zielkunde
passt
passt nicht
02
Bedarf
passt
passt nicht
03
Budget / Preis
passt
passt nicht
04
Kapazität
passt
passt nicht
05
Marge
passt
passt nicht
06
Strategische Passung
passt
passt nicht
Das beste Angebot bringt wenig, wenn wir es der falschen Zielgruppe machen.
Bevor wir verkaufen
01
Was möchte der Kunde wirklich?
02
Können und wollen wir das leisten?
03
Wer entscheidet über den Auftrag?
04
Passen Preis, Zeit und Voraussetzungen?
05
Was passiert, wenn unser Angebot überzeugt?
Beispielfrage im Verkaufsgespräch
„Wenn unser Angebot inhaltlich und preislich für Sie passt – sind Sie dann bereit, mit uns zu starten?“
Ein Angebot sollte nicht einfach verschickt werden, ohne zu wissen, ob eine ernsthafte Kaufabsicht besteht.
Angebot & Nachfassen
Und jetzt?
Ein verschicktes Angebot ist noch kein abgeschlossener Vertriebsprozess.
Status Angebot
offen
Angebot versendet
✓Nächster Kontakttermin
?Nachfassen
?Entscheider bekannt
?Einwand bekannt
?CRM aktualisiert
?Gewonnen / verloren
?Wann
Zeitpunkt festlegen
→
Wer
Verantwortung klären
→
Wie
Kanal und Anlass
→
Wie oft
Rhythmus definieren
→
Ergebnis
Gewonnen oder verloren – mit Grund
CRM
Heute: verteilt
Excel
Notizzettel
Telefon
Kalender
Verschiedene Listen
→
Eine verlässliche Datenbasis
Lead
Verantwortlicher
Status
Letzter Kontakt
Angebot
Nächster Schritt
Gewonnen / verloren
Grund
Wenn Informationen an mehreren Stellen liegen, gehen Leads, Nachfassaktionen und Erkenntnisse verloren.
Daten sollen keinen Verwaltungsaufwand erzeugen. Sie sollen uns zeigen, wo wir besser werden können.
Messen statt raten
Vertriebs-Funnel
Leads
↓ Kontaktquote
Kontakte
↓ Qualifizierungsquote
Qualifizierte Leads
↓ Angebotsquote
Angebote
↓ Abschlussquote
Aufträge
min
Wie schnell reagieren wir?
%
Wie konsequent fassen wir nach?
%
Wie viele Angebote werden zu Aufträgen?
€
Was kostet ein neuer Kunde?
€
Wie groß ist ein Auftrag im Schnitt?
%
Was bleibt am Ende übrig?
Nicht jede Kennzahl ist für jedes Unternehmen gleich wichtig.
Wir definieren die Kennzahlen, die uns zeigen, wo der größte Hebel liegt.
Welche Aufträge binden die meiste Zeit?
Welche bringen die beste Marge?
Welche Kunden verursachen überproportional viel Aufwand?
Welche Leistungen wollen wir künftig häufiger verkaufen?
Welche vielleicht gar nicht mehr?
Was wir uns ansehen
Auftrag
→
Zeiteinsatz
→
Marge
→
Strategische Passung
Zwei mögliche Wege
Marge verbessern
oder
Leistung oder Auftragstyp nicht mehr aktiv verkaufen
Wenn eine Leistung dauerhaft Kapazität bindet, aber wirtschaftlich keinen Sinn ergibt, müssen wir nicht mehr davon verkaufen.
Bestandskunden
Bestehende Leistung sinnvoll erweitern.
Eine weitere passende Leistung anbieten.
Bei bestehenden Kunden gibt es bereits Erfahrung und Vertrauen. Deshalb schauen wir auch darauf, welche weiteren Probleme wir für gute Kunden sinnvoll lösen können.
Auftrag
→
Leistung
→
Erfahrung
→
Bindung
→
Weiterer Bedarf
Nicht mehr verkaufen um jeden Preis. Mehr Wert schaffen, wenn es wirklich passt.
Vertriebsoptimierung in fünf Schritten
01
Wie funktioniert dein Vertrieb heute?
02
Was passiert mit deinen Leads?
03
Wo verlieren wir passende Aufträge?
04
Welche Stellschraube hat den größten Hebel?
05
Verbessern sich die relevanten Kennzahlen?
Das Werkzeug folgt dem Problem – nicht andersherum.
IMAGE-NIKOLAI-VERTRIEB
Foto: Nikolai bei der Arbeit an einem Vertriebsprozess
Vom Lead bis zum Auftrag einen klaren Ablauf schaffen.
Früh erkennen, welche Anfragen wirklich passen.
Bedarf verstehen und Entscheidungen vorbereiten.
Angebote verbindlich und nachvollziehbar steuern.
Keine guten Verkaufschancen liegen lassen.
Leads, Kontakte und nächste Schritte im Blick behalten.
Up- und Cross-Selling sinnvoll entwickeln.
Erkennen, wo Umsatz verloren geht.
Marketing
erzeugt Aufmerksamkeit und Leads
→
Vertrieb
macht aus passenden Leads Aufträge
→
Kundenerlebnis
entscheidet mit über Bindung, Wiederkauf und Empfehlung
Und wenn an einer anderen Stelle der größere Hebel liegt, arbeiten wir dort.
Zuerst herausfinden, wo Aufträge verloren gehen: bei der Qualifizierung, im Verkaufsgespräch oder nach dem Angebot. Oft liegt der Hebel nicht im Abschluss selbst, sondern davor – etwa bei unpassenden Anfragen oder fehlendem Nachfassen.
So schnell, wie es für deine Kunden und dein Geschäft sinnvoll ist. Wichtiger als eine feste Minutenzahl ist ein klarer Ablauf: Wer sieht die Anfrage, wer übernimmt sie und was passiert, wenn niemand erreichbar ist?
Klare Schritte vom Lead bis zum Abschluss, feste Verantwortlichkeiten, eine saubere Qualifizierung, verbindliches Nachfassen und Daten, die zeigen, wo der Prozess funktioniert und wo nicht.
Weil nicht jede Anfrage zu deinem Unternehmen passt. Wer früh erkennt, welche Leads wirklich passen, investiert Zeit in die richtigen Gespräche und schreibt weniger Angebote, die ohnehin nicht zum Auftrag werden.
Eine feste Zahl gibt es nicht. Entscheidend ist, dass vorher klar ist, wann, von wem und wie nachgefasst wird – und dass am Ende ein Ergebnis steht: gewonnen oder verloren, mit Grund.
Spätestens dann, wenn Leads, Angebote und nächste Schritte an mehreren Stellen liegen und dadurch etwas verloren geht. Das CRM ist dabei Werkzeug, nicht Lösung: Zuerst muss der Prozess klar sein.
Die, die deinen Engpass sichtbar machen. Häufig sind das Reaktionszeit, Kontakt-, Angebots- und Abschlussquote, Kosten pro Neukunde, durchschnittlicher Auftragswert und Marge. Nicht jede ist für jedes Unternehmen gleich wichtig.
Indem du schaust, welche weiteren Probleme du für gute Kunden sinnvoll lösen kannst: durch Upselling, also die Erweiterung einer bestehenden Leistung, oder durch Cross-Selling, also eine weitere passende Leistung. Voraussetzung ist, dass es dem Kunden wirklich nützt.
Der erste Schritt
Vielleicht fehlen dir Leads.
Vielleicht hast du genug davon.
Vielleicht werden Anfragen zu spät bearbeitet.
Vielleicht fehlt ein klarer Verkaufsprozess.
Vielleicht bleiben Angebote einfach liegen.
Du musst vorher nicht wissen, welche Maßnahme du brauchst. Wir finden zuerst heraus, wo der größte Hebel liegt.
