Unternehmensentwicklung
Ein Unternehmen entwickelt sich ständig. Aus fünf Mitarbeitern werden 15 – und aus einfachen Abläufen immer mehr Abstimmungen, Verantwortlichkeiten und Entscheidungen.
Entwickelst du es bewusst – oder reagierst du erst, wenn etwas nicht mehr funktioniert?
Grundlage
Definition
Unternehmensentwicklung ist die bewusste Weiterentwicklung eines Unternehmens von seinem heutigen Zustand zu einem definierten Zielzustand. Dabei können Strategie, Mitarbeiter, Kunden, Leistungserbringung, Organisation, Prozesse und Geschäftsmodell verändert werden. Entscheidend ist nicht, möglichst viel zu verändern, sondern die Veränderungen umzusetzen, die das Unternehmen seinem Ziel tatsächlich näherbringen.
Der Begriff wird unterschiedlich verwendet. Teilweise wird Unternehmensentwicklung eng mit Business Development, neuen Geschäftsfeldern oder strategischem Wachstum verbunden.
Ich verstehe Unternehmensentwicklung bewusst weiter:
Es geht um das Unternehmen als Ganzes.
Denn was im Vertrieb passiert, beeinflusst die Leistungserbringung. Die Leistungserbringung beeinflusst das Kundenerlebnis. Wachstum verändert Prozesse und Kapazitäten. Und all das hat wiederum Auswirkungen auf Mitarbeiter und Führung.
Genau deshalb lassen sich viele unternehmerische Herausforderungen nicht sinnvoll isoliert betrachten.
Einarbeitung. Mit fünf Mitarbeitern hast du jeden Neuen selbst eingearbeitet. Mit 20 wird das schwierig.
Kundengewinnung. Neue Kunden kamen jahrelang über Empfehlungen. Das war kein schlechter Vertrieb – es hat funktioniert. Für planbares Wachstum reicht dasselbe System aber möglicherweise nicht mehr aus.
Entscheidungen. Früher lief alles über deinen Schreibtisch – schnell und unkompliziert. Mit jedem zusätzlichen Mitarbeiter werden daraus mehr Rückfragen, Unterbrechungen und Entscheidungen.
Die Lösung war nicht falsch.
Dein Unternehmen ist der bisherigen Lösung möglicherweise einfach entwachsen.
Und genau hier wird Unternehmensentwicklung relevant. Nicht alles neu machen.
Sondern erkennen, was nicht mehr zu dem Unternehmen passt, das aus deinem ursprünglichen Betrieb geworden ist.
Mehr Umsatz. Mehr Mitarbeiter. Ein zweiter Standort. Das können Ziele sein.
Aber ein größeres Unternehmen ist nicht automatisch ein besseres Unternehmen.
Vielleicht möchtest du gar nicht von 20 auf 40 Mitarbeiter wachsen.
Vielleicht möchtest du mit denselben 20 Mitarbeitern profitabler arbeiten.
Vielleicht möchtest du weniger Aufträge annehmen, dafür die richtigen.
Vielleicht soll dein Unternehmen zwei Wochen funktionieren, ohne dass dein Telefon im Urlaub permanent klingelt.
Oder du möchtest endlich Zeit haben, dich wieder mit der Entwicklung deines Unternehmens zu beschäftigen, statt jeden Tag nur das operative Geschäft abzuarbeiten.
Deshalb beginnt Unternehmensentwicklung mit einer scheinbar einfachen Frage:
„Was bedeutet besser für dein Unternehmen?“
Erst wenn wir das beantworten können, ergibt es Sinn, über Maßnahmen zu sprechen.
Nicht erst, wenn es schlecht läuft.
Ein voller Auftragsbestand bedeutet beispielsweise nicht automatisch, dass ein Unternehmen optimal aufgestellt ist.
Genauso wenig bedeutet starkes Wachstum automatisch, dass die Organisation dieses Wachstum bereits verkraftet.
Unternehmensentwicklung wird besonders relevant, wenn …
das Unternehmen deutlich gewachsen ist,
der Inhaber immer stärker zum Engpass wird,
Verantwortlichkeiten nicht mehr eindeutig sind,
Mitarbeitergewinnung oder -bindung schwieriger wird,
der Vertrieb planbarer werden soll,
Abläufe unnötig Zeit kosten,
Kunden nicht die gewünschte Erfahrung machen,
die Profitabilität nicht mit dem Umsatz wächst,
neue Leistungen, Zielgruppen oder Geschäftsfelder entstehen sollen,
oder der Unternehmer merkt: „So wie bisher möchte ich die nächsten fünf Jahre nicht weitermachen.“
→ Direkte Abstimmung
Vieles funktioniert direkt.
Man kennt sich. Informationen werden zugerufen. Entscheidungen sind schnell getroffen. Der Chef weiß ziemlich genau, was überall passiert.
→ Koordination
Plötzlich wird Abstimmung wichtiger.
Wer entscheidet was? Wer informiert wen? Wie werden neue Mitarbeiter eingearbeitet? Wo stehen Informationen? Wer kümmert sich um offene Angebote?
→ Strukturen
Das Unternehmen braucht zunehmend Strukturen, die nicht permanent vom Inhaber abhängen.
Verantwortlichkeiten, Führung, Standards, Prozesse und Informationsfluss gewinnen an Bedeutung.
→ Systeme
Was früher persönliche Abstimmung war, muss zunehmend als funktionierendes System gedacht werden.
Diese Zahlen sind keine festen Grenzen. Ein Unternehmen kann mit acht Mitarbeitern hochkomplex sein und ein anderes mit 30 erstaunlich einfach funktionieren.
„Mit dem Unternehmen müssen auch seine Strukturen mitwachsen.“
„Mich interessiert nicht zuerst, welche Maßnahme wir umsetzen können. Mich interessiert, warum die Situation überhaupt entstanden ist.“
Nikolai Penner
Unternehmensentwicklung
Praxis
01 · Problem
Mögliche Ursachen
Sehen zu wenige Menschen eure Stellen?
Bewerben sich die falschen?
Ist die Bewerbung unnötig kompliziert?
Antwortet ihr zu langsam?
Ist euer Angebot als Arbeitgeber überhaupt attraktiv?
Oder findet ihr genügend Mitarbeiter – verliert sie aber nach sechs Monaten wieder?
Vorschnelle Maßnahme
„Mehr Stellenanzeigen“ wäre nur eine mögliche Antwort.
02 · Problem
Mögliche Ursachen
Fehlen tatsächlich Anfragen?
Oder kommen genügend Anfragen, aber die falschen?
Wie schnell reagiert ihr?
Was passiert mit einem Angebot? Wird nachgefasst?
Wie hoch ist eure Abschlussquote?
Kaufen bestehende Kunden erneut?
Empfehlen euch zufriedene Kunden weiter?
Vorschnelle Maßnahme
Mehr Werbung löst nicht automatisch ein Vertriebsproblem.
03 · Problem
Mögliche Ursachen
Ist der Prozess wirklich das Problem?
Oder sind Verantwortlichkeiten unklar?
Fehlen Informationen?
Gibt es unterschiedliche Standards?
Müssen Mitarbeiter ständig nachfragen?
Wurde ein Prozess nie richtig definiert?
Vorschnelle Maßnahme
Neue Software löst nicht automatisch ein organisatorisches Problem.
„Wo ein Problem sichtbar wird, muss nicht dort sein, wo es entsteht.“
Ein Unternehmen besteht nicht aus isolierten Problemen. Deshalb betrachte ich Unternehmensentwicklung aus fünf Perspektiven.
01
Wie gewinnt dein Unternehmen die richtigen Menschen? Wie werden sie eingearbeitet? Wie entwickeln sie sich? Und was sorgt dafür, dass gute Mitarbeiter bleiben?
Mitarbeitergewinnung · Arbeitgeberattraktivität · Bewerbungsprozess · Onboarding · Entwicklung · Benefits · Bindung
02
Wie entstehen neue Kundenbeziehungen? Was passiert zwischen Anfrage und Auftrag? Und wie systematisch funktioniert Vertrieb, wenn der Inhaber gerade keine Zeit dafür hat?
Positionierung · Kundengewinnung · Qualifizierung · Angebote · Nachfassen · CRM · Bestandskunden
03
Was erlebt dein Kunde, nachdem er sich für dein Unternehmen entschieden hat?
Kunden-Onboarding · Kommunikation · Leistungserbringung · Qualität · Übergabe · Reklamationen · After-Sales · Empfehlungen
04
Wie wird aus einzelnen Mitarbeitern eine Organisation, in der Informationen, Verantwortlichkeiten und Abläufe funktionieren?
Prozesse · Zuständigkeiten · Standards · Dokumentation · Digitalisierung · Automatisierung · Wissensmanagement
05
Wo soll das Unternehmen hin – und welche Entscheidungen müssen heute getroffen werden, damit dieser Weg möglich wird?
Strategie · Geschäftsmodell · Leistungen · Zielgruppen · Preise · Profitabilität · Kapazitäten · neue Geschäftsfelder
Betrachtet die Weiterentwicklung des gesamten Unternehmens.
Je nach Ziel können Strategie, Geschäftsmodell, Mitarbeiter, Kunden, Prozesse oder Organisation betroffen sein.
Konzentriert sich stärker darauf, wie das Unternehmen intern funktioniert.
Zum Beispiel: Strukturen, Verantwortlichkeiten, Führung, Zusammenarbeit und Veränderungsprozesse.
Wird häufig enger für die Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten verwendet.
Zum Beispiel: neue Märkte, Leistungen, Partnerschaften oder Geschäftsfelder.
In der Praxis überschneiden sich diese Bereiche.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine neue Zielgruppe erschließt, kann daraus ein neuer Vertriebsprozess entstehen. Der wiederum kann andere Mitarbeiterkompetenzen, Abläufe und Verantwortlichkeiten erfordern.
„Unternehmen halten sich eben nicht an Organigramme.“
Nicht daran, dass wir viele Dinge gemacht haben. Sondern daran, dass sich etwas nachweisbar verbessert hat.
Deshalb braucht jede Veränderung einen Ausgangszustand und einen gewünschten Zielzustand.
Bewerbungen
Einstellungen
Fluktuation
Einarbeitungszeit
Krankenstand
qualifizierte Anfragen
Abschlussquote
Angebotsvolumen
Nachfassquote
Auftragswert
Wiederkäufe
Empfehlungen
Reklamationen
Bewertungen
Kundenbindung
Durchlaufzeiten
Fehler
Rückfragen
Bearbeitungszeit
Abhängigkeit von einzelnen Personen
Marge
Kapazität
Umsatzstruktur
Unternehmerzeit
Abhängigkeiten
„Woran werden wir in sechs Monaten erkennen, dass es besser geworden ist?“
Mitarbeiter fehlen
→ Stellenanzeige schalten
Anfragen fehlen
→ Werbung starten
Abläufe nerven
→ Software kaufen
Kunden beschweren sich
→ neuen Prozess schreiben
Ziel definieren
→ Situation verstehen
→ Ursache untersuchen
→ Priorität setzen
→ Lösung entwickeln
→ umsetzen
→ Wirkung überprüfen
Natürlich müssen Unternehmen manchmal schnell reagieren.
Aber wenn du permanent nur dort eingreifst, wo es gerade am lautesten brennt, bestimmst irgendwann nicht mehr du die Entwicklung deines Unternehmens.
„Dann bestimmt das nächste Problem deine Prioritäten.“
Vorgehensweise
01
Was soll sich überhaupt verbessern?
02
Wie funktioniert das Unternehmen heute tatsächlich – nicht nur auf dem Papier?
03
Warum entsteht die aktuelle Situation?
04
Welche Veränderung macht momentan den größten Unterschied?
05
Was passt zum Unternehmen, seinen Mitarbeitern und seinen Möglichkeiten?
06
Wer macht was bis wann?
07
Hat sich tatsächlich etwas verbessert?
Und wenn diese Veränderung funktioniert:
„Was ist jetzt der nächste sinnvolle Schritt?“
Unternehmensentwicklung ist ein kontinuierlicher Prozess – kein einmaliges Beratungsprojekt.
Ich möchte nicht dein Unternehmen übernehmen. Ich möchte es mit dir weiterentwickeln.
Du kennst dein Unternehmen besser als ich. Du kennst deine Mitarbeiter, deine Kunden, deine Branche und die Geschichte hinter vielen Entscheidungen.
Meine Aufgabe ist eine andere. Ich bringe den Blick von außen mit. Ich stelle Fragen. Ich hinterfrage Dinge, die vielleicht seit Jahren selbstverständlich geworden sind. Ich helfe dabei, Themen zu strukturieren und Prioritäten zu setzen.
Und wenn wir entschieden haben, was verändert werden soll, möchte ich nicht mit einer Präsentation verschwinden. Dann beginnt die Umsetzung.
Strategie.
Entwicklung.
Umsetzung.
Die bewusste Weiterentwicklung eines Unternehmens vom heutigen Ist-Zustand zu einem gewünschten Zielzustand. Je nach Ziel können Strategie, Mitarbeiter, Vertrieb, Kunden, Leistungserbringung, Organisation, Prozesse oder Geschäftsmodell betroffen sein.
Unternehmensentwicklung kann nahezu alle wesentlichen Unternehmensbereiche betreffen. Für meine Arbeit gliedere ich sie in fünf Perspektiven: Mitarbeiter, Vertrieb & Kunden, Kundenerlebnis & Leistungserbringung, Organisation & Prozesse sowie Entwicklung & Wachstum.
Das Ziel ist nicht automatisch mehr Umsatz oder Wachstum. Entscheidend ist der individuell definierte Zielzustand des Unternehmens – beispielsweise höhere Profitabilität, bessere Abläufe, geringere Inhaberabhängigkeit, stärkere Mitarbeiterbindung oder planbareres Wachstum.
Wachstum beschreibt eine quantitative Vergrößerung – etwa bei Umsatz, Mitarbeitern oder Standorten. Unternehmensentwicklung kann ein Unternehmen auch profitabler, strukturierter oder unabhängiger machen, ohne dass es größer wird.
Organisationsentwicklung konzentriert sich auf interne Strukturen, Zusammenarbeit, Führung und Veränderungsprozesse. Unternehmensentwicklung betrachtet zusätzlich Strategie, Kunden, Geschäftsmodell und wirtschaftliche Entwicklung. In der Praxis überschneiden sich beide deutlich.
Nicht zwingend. Business Development bezieht sich meist enger auf neue Geschäftsmöglichkeiten, Märkte, Partnerschaften oder Geschäftsfelder. Unternehmensentwicklung kann diese Themen einschließen, betrachtet aber das Unternehmen als Ganzes.
Nicht erst in einer Krise. Unternehmensentwicklung wird insbesondere relevant, wenn sich Größe, Ziele, Markt oder Anforderungen eines Unternehmens verändern und bestehende Strukturen nicht mehr optimal dazu passen.
Das hängt vom Entwicklungsziel ab – geeignet sind etwa Marge, Abschlussquote, Fluktuation, Durchlaufzeit, Reklamationen oder Unternehmerzeit. Entscheidend ist, vor einer Veränderung festzulegen, woran ihre Wirkung beurteilt wird.
Nikolai Penner · Unternehmensentwicklung
Du musst noch nicht wissen, wie die Lösung aussieht.
Wenn du weißt, dass etwas besser laufen sollte, reicht das für ein erstes Gespräch.
